Esettanulmány: A szomszéd (v)iszony

Közel 13 éve foglalkozom ingatlanértékesítéssel. Nagyon sokféle helyzettel találkoztam már, mégis rendszeresen kerülök bele nem várt szituációkba. Ilyenkor kénytelen vagyok improvizálni, hiszen nincs lehetőség egy korábbi tapasztalathoz visszanyúlni. Sosem volt még arra szükségem, hogy sakkjátszma szerű párharcba keveredjek egy potenciális vevővel. Ez egyáltalán nem az én stílusom. Őszinte, egyenes ember vagyok. A kihívásoktól viszont nem ijedek meg, ezért úgy voltam vele, ha ez kell hozzá, akkor felveszem a kesztyűt és játsszuk le!

Annamáriával egy régi ügyfelem kötött össze, akinek még évekkel ezelőtt adtam el az ingatlanát. Egy kávézóban ültünk le hármasban és beszéltük át miben tudnék neki segíteni. Évek óta külföldön él, most is csak 2-3 hónapig lesz Magyarországon. Szeretne eladni egy ingatlant a 12. kerületben. Rögtön felcsillant a szemem, mikor megtudtam a címet és a paramétereket.

Újszerű épület, a kerület zöldövezeti részén, kertkapcsolattal. Arra gondoltam nem lesz nehéz dolgom. Persze előre ittam a medve bőrére...

Izgatottan szálltam ki a kocsiból a helyszínen. Egy kívülről jó állapotú épület fogadott. A lift kívülről az utca szintjéről indult lefelé. Még sosem voltam olyan társasházban, ahol a lift az utcáról nyílt. Természetesen csak kulccsal működött. A hegyen sok olyan ház van, amely a telek adottságai miatt nem felfelé, hanem lefelé épült. Ez még nem annyira különleges. Kilépve a liftből egy szűk, sötét folyosóra érkeztünk. Innen lehetett megközelíteni a lakást. A túravezetés nem tartott sokáig, mert a 71m²-en mindössze 2 helyiség volt. Hatalmas tér amerikai konyhás nappalival és alkóvval, melynek 1 szárnyas ajtaja volt a kert felé, illetve a szekrény mögé rejtett külön fürdőszoba.

Mint kiderült korábban pince volt, amely lakássá lett alakítva. Az első kérdésem az volt, át lett -e minősítve? Igen. Nagy kő esett le a szívemről. Ezek szerint egy szimplán rossz adottságú lakással van dolgom. Ezzel azért meg tudok birkózni.

Átbeszéltük a stratégiát és az együttműködés részleteit. Annamária teljesen rám bízta az értékesítést. Adott kulcsot is, szabad kezet kaptam.

A marketing anyagok összeállításánál mérlegeltük az ingatlan előnyeit és hátrányait.

ELŐNY :

• kiváló lokáció
• 2000 után épült ház, ami ritka a környéken
• kertkapcsolatos
• vonzó négyzetméter ár

HÁTRÁNY:

• rossz alaprajz
• sötét (csak egy ablak van)
• a kert hivatalosan közös tulajdon

Ekkor még azt hittem, hogy csak ezekkel a hátrányokkal kell szembe néznem. Később fény derült még egy két "apróságra", de erről kicsit később.

Mivel jelenleg sokan keresik a kertkapcsolatos lakásokat, ezért a hirdetésben, videóban egyértelműen erre mentünk rá. A hívószavaink: kis lakóközösség, jó ház, kiváló ár és kertkapcsolat voltak.

Azt gondolom az anyagok és a stratégia jól működött. Egy hónapon belül 8 potenciális vevőnek mutattam az ingatlant. Többen komoly érdeklődést mutattak. Aztán jöttek a kifogások, illetve egyre több új információ látott napvilágot.

• mindenki ablakot akart nyitni
• ki akarták sajátítani a lakás előtti kertrészt
• kiderült, hogy csak a liften keresztül lehet megközelíteni a lakást. Mi van, ha elromlik a lift?
• tulajdoni lap szerint osztatlan közös tulajdon. Amikor megbízást kötök mindig le szoktam ellenőrizni a tulajdoni lapot, ez most is így történt. Amikor felvetettem a dolgot a tulajdonosnak azt mondta, ez intézés alatt van. Annyiban is hagytam, hittem neki. Később kiderült, valójában egy használati megosztás van, amely szerint pinceként van nyilvántartva. Emiatt nem lehet rá hitelt felvenni, ami szűkíti a potenciális vevők körét.
• többen tartottak attól, hogy beázik, mert a lakás egy része föld alatt volt.

Az első hónapot követően az érdeklődés drasztikusan visszaesett. A következő 3 hónapban mindössze 3-an nézték meg az ingatlant.

Azt gondolom ez 3 dologra volt visszavezethető:

1.) beköszöntött a tél

2.) az év végén drasztikusan visszaesett a kereslet

3.) igyekeztem jobban szűrni az érdeklődőket, több információt osztottam meg velük

Mivel az értékesítés nem abban a mederben haladt, ami az eladáshoz szükséges, annak ellenére sem, hogy csökkentettünk az áron, ezért úgy döntöttünk, átmenetileg felfüggesztjük az értékesítést és megvárjuk a jó időt, amikor újra előtérbe kerülhet a kert.

Másfél hónap pihenést követően tettük vissza újra az ingatlant a piacra. Újragondoltuk az árat és az eredeti hirdetési árhoz képest 10%-ot csökkentettünk. Úgy döntöttem, én is változtatok a megközelítésemen és még aktívabban fogok hirdetni, valamint teljesen transzparens leszek. Ez alatt azt kell érteni, hogy minden rendelkezésemre álló információt előre megosztottam az érdeklődőkkel. Gyakorlatilag igyekeztem lebeszélni őket az ingatlanról. Úgy voltam vele, akik ennek ellenére is mutatnak érdeklődést, azok valóban komolyan gondolják, rájuk érdemes fókuszálnom.

Az elkövetkező hetek nem várt fordulatokat hoztak. A szomszéd megkereste a tulajdonost és tett neki egy pofátlan, -33%-os ajánlatot. Természetesen ezt Annamária élesen elutasította. Megmondta a szomszédnak mi a végső ár, valamint összekötött bennünket. Meg is keresett és még aznap megmutattam neki a lakást. A mutatás során több megjegyzést is tett az ingatlanra, annak jogi helyzetére is, amit egyébként tökéletesen ismert. Emlékszem az első megjegyzésére, amikor beléptünk az ajtón:

Ő : Te is érzel doh szagot?

Én : Semmit sem érzek. Senki sem lakik a lakásban és nincs kiszellőztetve. Állott szag van.

Ő : Érzékeny vagyok ezekre a dolgokra. Szerintem valahol biztosan penészedik a lakás.

Én : Látszólag nincs semmi probléma, de ha ettől aggódik, nyugodtan hívjon ki szakembert, aki megvizsgálja.

Amikor a megtekintési papírokat töltöttük ki, a szomszéd megtekintő, érezhetően próbált maga mellé állítani. Felhívta a figyelmem az ingatlannal kapcsolatos problémákra, próbált meggyőzni, miért nem ér annyit a lakás, amennyit kérünk. Biztosítottam afelől, minden rendelkezésemre álló dokumentumot a rendelkezésére bocsátok, hogy körültekintően tudjon döntést hozni.

A találkozót követően éreztem, Ő lehet a mi vevőnk, ezért elkezdtem azon gondolkodni, hogyan tudnám motiválni, előmozdítani a szándékait. Az az ötletem támadt, ki kellene rakni egy eladó táblát. Ha azt látná a szomszéd, hogy aktívan foglalkozom az értékesítéssel és tudnék vinni néhány érdeklődőt, akkor nem gondolkodna annyit. Egyeztettem erről a tulajdonosossal és egyetértett velem. Mielőtt kiraktam a táblát, engedélyt kértem a közös képviselőtől. Erre azért volt szükség, mert a ház közös kerítésére volt csak lehetőség kirakni.

Amikor néhány nap múlva mentem mutatni az ingatlant, arra lettem figyelmes, hogy a tábla le van fordulva és nem látszik a felirat. Megjavítottam. Pár nap múlva újra mentem mutatni, a tábla megint meg volt rongálva. Innentől egyértelművé vált számomra mivel állok szemben.

Az alábbi üzenetet írtam a szomszédnak:

Én : Valaki másodszor is megrongálta az eladó táblát, amit a kerítésre helyeztem. Van ötlete ki lehetett az?

Ő : Tippem van. De infóm nincs.

Én : Megköszönöm, ha beszél azzal, akire tippel és megkéri, keressen meg, ha valamilyen problémája van.

Az üzenetváltást követő nap két érdeklődőt is vittem a lakáshoz. Az elsővel lementünk, megnéztük, elég sok kérdésük volt, így kb. 30 percet töltöttünk a lakásban. Hívom a liftet. Semmi. Várok egy kicsit, újra hívom, semmi. Az első gondolatom az volt, biztosan valaki épp most volt bevásárolni és pakol. Miután 10 perc múlva sem volt hajlandó a lift megmozdulni esett le a tantusz.

A szomszéd a találkozónk során mesélte, hogy a múltkor a felesége a pincében ragadt és az angol aknán kellett kimásznia. Még szerencse, hogy nála volt a telefon. Tutira demonstrációt tart és foglalja a liftet, mert látta, hogy ott vagyunk. Fogtam magam és a kerten keresztül felmentem a lakásához. Láttam, hogy éppen telefonál. Kopogtam. Amikor meglátott, mutogatott a telefonjára, neki fontos hívása van. Integettem, hogy jöjjön oda. Kelletlenül kinyitotta az ajtót. Probléma van, nem működik a lift. Megtenné, hogy kienged minket a garázson keresztül? Kiengedett bennünket. Gondoltam ezt az ügyfelet elbuktuk.

A következő a kollégámmal már várt rám. Hívom a liftet, még mindig nem megy. Hívom a szomszédot. Az van, hogy még valakinek meg akarom mutatni a lakást, de nem megy a lift, engedjen be minket a garázson keresztül. Beengedett bennünket. Kicsit feldúlt állapotba kerültem, miért van szükség ilyen gyerekes játékokra?

Elmeséltem az érdeklődőnek a szituációt, mi állhat a dolgok hátterében. Elég jól vették a dolgot, csak röhögtek az egészen. Amikor végeztünk a lift még mindig nem működött, ezért a garázson keresztül távoztunk. Nyitva hagyta nekünk a szomszéd. A kocsiból írtam neki egy köszönő üzenetet és szóltam, hogy végeztünk.

Életem egyik legbizarrabb élménye volt az egész.

Két nap múlva szóban jelezte a szomszéd, megadná a tulajdonos által kért árat. Ugyanazon a napon hívott a kollégám, érdekelné az ügyfelét az ingatlan, szeretnének ajánlatot tenni. Leírtak egy 500eFt-tal magasabb ajánlatot, minta a szomszéd szóbeli ajánlata. Ezt követően a szomszéd még ráajánlott 1MFt-ot.

Mondtam neki, csak akkor tudjuk befogadni az ajánlatát, ha azt írásban teszi meg. Persze mindenfélét kitalált, amivel tovább húzta az időt. Az ügyvédjének meg kell nézni a nyomtatványunkat, beszélnie kell a bankárával stb. Még egy érdekes telefont is kaptam, amiben arra intettek, ne szórakozzak ezzel az ügyféllel, mert magas körökben mozog. Elmagyaráztam, hogy nem szórakozom, hanem a szabályoknak megfelelően járok el. Nagy nehezen leírta az ajánlatot.

Ekkor jött egy újabb csavar, a másik ügyfél még egyszer ráajánlott a szomszédra. Hívom az ügyfelet, hogy tájékoztassam - nem volt elragadtatva. Burkoltan meg is fenyegetett. Végül a tulajdonos úgy döntött, inkább a szomszédnak adja el valamivel kevesebbért, mert ő teljesen tisztában van az ingatlan helyzetével, illetve nem akart további problémákat magának, problémamentesen akarta lezárni az ügyet.

Szerencsére ez nem egy tipikus történet. Hála istennek már le is zárult.

Biztos sokáig fogok rá emlékezni...